贝锐创始人陈宇晔:花生壳诞生自一次挫折,15年坚守有温度不作恶

2021年04月15日 11:47 次阅读 稿源:Oray新闻稿 条评论

2021年2月,国内领先的SaaS远程连接解决方案提供商上海贝锐科技,继2020年7月成功融资后半年内又完成新一轮4000万美元融资,本轮融资由高瓴创投领投,腾讯跟投,老股东高成资本继续跟投加注,光源资本担任独家财务顾问。

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两件趣事:其一,贝锐科技的知名度,逊于其拳头产品“花生壳”;其二,贝锐科技诞生于2006年,2020年方才进行首轮融资。对此,陈宇晔哈哈一笑:“一直没融资,因为贝锐一直是赚钱的。”

凡尔赛含量爆表的开场白。

3年,从技术员到事业部总经理

2000年,陈宇晔自华南理工大学机电一体化专业毕业。他的实习期在格力工厂度过,对于精力旺盛、充满好奇心的陈宇晔而言,机械行业的工作封闭、呆板,于是选择加入更有活力的IT行业,入职网域科技。

未曾想,他第一份工作的枯燥程度比之机械工人有过之而无不及,美其名曰维修部技术人员,主要工作只有两个:在广州检测猫(调制解调器),陈宇晔自嘲“猫奴”,“那时候的上网猫最怕雷击,广州雷雨多,下一场雨我就要检测上百台猫,一台一台测试谁被雷劈了”;出差调路由器和制作光纤头,“6天工作日有5天在外地奔波,当时靠手工制作和打磨光纤头,而且极易报废”。

迷茫和不尽如意的日复一日,命运的改变不期而遇。半年后的某天,网域内部征召能够制作驱动程序合集光碟的人,制作一个类似驱动下载的小网站,零网站制作经验的陈宇晔主动请缨,靠着休息时间点灯熬油地现学现卖,圆满完成了任务。

这一堪称莽撞的举动,彻底改变了他的命运。接下来,网域将“网络天地网站”的搭建重任交付于陈宇晔,依靠一次又一次超乎领导预期的交付,短短3年内,他实现了技术员—主管—经理—总监—事业部总经理的五级跳。

连续升迁的喜悦并没有持续太久,陈宇晔遇到了职业生涯的第一次重大挫折。

一个失败项目孕育出的花生壳

截止2021年,花生壳DDNS已服务全球1800万用户,有阅历的IT从业者当有所耳闻。鲜为人知的是,花生壳并非精心孕育而生,它诞生自一次“保大不成只能保小”的挫败。

尽管邮件行业如今式微,但在2003年,它确实被许多互联网从业者视作宽广赛道。陈宇晔决定倾全事业部之力,打造一款邮件服务器产品“台风邮”——然而,“两年过去了,死活研发不出来一款可以商用的产品”。

消耗大量人力物力之后,不甘心的陈宇晔只能将邮件产品需要用到的DDNS技术(Dynamic Domain Name Server,动态域名服务)单独包装了个产品出来,定名花生壳,算是没有办法的办法。“这个举动本质是精神层的自我安慰,取名‘花生壳’是因为广东那边程序员聊天的时候喜欢吃干咸花生,一场会开完一地的花生壳。”

老天爷对陈宇晔开了一个善意的玩笑,死磕两年半的“台风邮”面市仅一年便被战略放弃,而那款从降生到命名都略显随意的“花生壳”,3年时间用户突破百万,成为了中国DDNS领域的No.1。

复盘而论,花生壳的意外崛起是正确决策与惊天大运结合的产物:

第一,国外龙头品牌宣布商用,并放弃中国市场,花生壳恰逢其时,无意间赶上一小波国产替代潮;

第二,依靠“买域名送花生壳”的捆绑模式,既让客户体会到“免费感”、又有实质上的营收贡献,保证免费模式得以延续;

第三,当市场占有率碾压第二名两三倍之后,陈宇晔顶住内外压力、决心打造收费版本(免费版基础上提供额外功能),定价:50元/年——联网使用、按年计费,十年之后这一商业模式被定义为高大上的“SaaS(软件即服务)”,今天做软件不用SaaS模式投资人都不带你玩。

第四,花生壳的主要应用场景为嵌入式,但陈宇晔精心设计了互动优雅、UI优美的互动界面,“提升存在感、价值感,视觉上看得到脑子才能记得住”。

此外,采访中《科创人》还关注到一个细节:陈宇晔所在事业部的研发团队因某些情况集体离职。在笔者看来,这一意外客观上降低了花生壳的运营成本、避免前期出现大量亏损,加上陈宇晔屡屡斩获网域“优秀经理人”荣誉,来自顶层的盈利压力不大,花生壳得以发育到盈亏平衡。

更因祸得福的是,缺兵少将的陈宇晔依靠一系列精妙操作,搭起了一套极致性价比的研发班底,这一章便是——

零成本打造新版,10万元收编虎

最初,花生壳官方版本仅支持Windows系统,可某天陈宇晔发现,在某软件下载站上出现了Linux版花生壳。顺藤摸瓜,发现是一家上海公司破解了协议、在官方版基础上编写而成。

“这个团队核心人员只有两个,其实是很单纯的技术人,俩人在上海租一个80平办公室,还养着一个前台,天天发愁怎么活下去。”

陈宇晔爱才之意渐生,略一思忖计上心来,上演了一出《低成本收编研发猛将需要几步》:

第一步,起诉,电告对方盗版违法,“花生壳名气很大,以至于对方以为我们是个很大的企业,这一吓唬非常奏效”。

第二步,面会,装作“开会顺路”实则“为了搞定他们飞了趟上海”,一边表达“坚决不接受这一行为”,一边暗示“怎么也得补偿下”,最终对方答应免费制作一份大版本——在没有一个在职研发人员、没花1分钱研发费用的情况下,花生壳3.0版面市。

第三步,收编,在验证了人品和技术能力后,陈宇晔以报销来回机票为诱惑将其约到广州品尝美食,经过16小时不间断的促膝长谈,对方在10万元的收购协议上签了字。

向日葵程控制贝锐第二曲线的诞

碰到开水的青蛙,跳得又高又猛。

2005年,花生壳实现盈利,事业部分拆创业,创建贝锐科技。

2006年~2009年,花生壳连续三年增长率突破100%。

2009年,风云突变,“IPv6将全面部署”之声在IT圈内喧嚣直上,其地址数量号称可以为全世界的每一粒沙子编上一个地址。对于贝锐这只青蛙来说,这一断论无异于沸腾的开水,一旦这一假说演变为现实,贝锐科技唯一的造血产品花生壳将彻底失去存在的意义。

陈宇晔果断决定开辟第二曲线,内部讨论新产品方向时,其他人提出的建议大都出自PC互联网思维,察觉到PC互联网潜力不足的陈宇晔一再投出反对票,最终他亲自拍板,决定打造一款远程控制类产品,“有8%的用户使用花生壳实现远程桌面的功能,我为此对欧美市场远控软件做了细致调研,最终确定基于广域网的远程控制是一个未来很有潜力的应用”。

为了打造这款肩负着贝锐科技未来的产品,陈宇晔在广州租了一栋别墅、雇了一位阿姨,将研发小组打包塞了进去,闭关整整三个月。尽管有人忍受不了枯燥、高压的工作方式选择离职,但三个月之后,日后被命名为向日葵的远程控制产品顺利降生。

出关庆功宴上,陈宇晔宣布,这款将像花生壳那样,先做到市场中当之无愧的第一,再考虑收费盈利。

可他没有想到,这一等就是7年:远程控制的基础设施智能4G手机以及主要应用场景物联网,在2015-2017年之后方才升温、成熟,直到这一年,向日葵才达到了陈宇晔的预期,并逐步开展免费版+收费服务的商业模式;此外,早些年移动设备流量资费昂贵,远程控制成本不俗,有一位客户因为没有及时退出向日葵APP,跑出了200元流量费,一怒之下向贝锐索赔,“那就赔给用户”——向日葵厂家还要向免费用户赔钱,也是一件奇事。

值得佩服的是,此间七年陈宇晔恪守自己定下的原则,除了植入的VPN单项功能收费之外,向日葵一直以免费模式为客户提供完整服务——因为坚定看好所以不废止,因为坚守原则所以不妥协,这些精神信念,是陈宇晔14年创业曲线始终上扬的重要支撑。

让陈宇晔高呼幸运的是,IPv6至今仍未全面取代IPv4,直至今日,花生壳仍在源源不断地为贝锐带来可观的现金收入,“所以在向日葵贡献规模流水之前,贝锐能活下来,并且还有能力开发第三代拳头产品”。

如果说向日葵与花生壳就迥异得不像一个妈生的——“很多IT圈的朋友都知道花生壳和向日葵,可大部分人不知道这俩是一个公司出的”——那么贝锐的第三代产品蒲公英,则更像是另一个次元的存在:这是一款特别奇葩的硬件产品。

蒲公英异地网,第三曲线极致精准的定位

经历了两轮产品的完整生命周期,陈宇晔形成了一套个性十足的产品理念:

第一,前面提到的,不做第一不收钱,“第一意味着很多,在客户心智中,第一代表着品类,代表着最好;在商业运作中,第一意味着头部效应,意味着大量资源将向你集中”;

第二,十分强调产品的存在感,嵌入式的要做出界面,软件能解决的要做成硬件;

第三,坚定认为一款产品对应一个核心价值、绝不讨好全量用户,他会根据核心价值设计使用场景,使用种种“被骂也必须这么做”的方法“逼迫”用户进入他所设计的场景中,坚决切割非目标客户。

第四,特别不在乎被骂……

诞生于2016年底的蒲公英就是陈宇晔产品理念集大成者,这是一款用于异地组网的硬件产品,来看看这家伙出生的时候有多么奇葩:

1.    名为企业级路由器,定价仅为298/两台;                          

2.    每次购买至少两台、绝不单卖;

3.    名为路由器,必须在线激活——没错,需要挂在别的路由器下才能激活;

4.    几乎没有本地设置,全部设置都在云端;

5.    除了自家协议,其他标准VPN协议一律不支持。

“我经常问我自己,所有用户都是你的用户吗?不是,现阶段最能认可你的用户才是你的客户,而不是直接到红海中去挑用户,比如TP-Link、小米们的用户,这些不是我的用户,我也不想把它变成我的用户。”

骂声如期而至,尤其是“1块钱俩、5毛钱不卖”的销售策略遭到大量炮轰,但陈宇晔非常清楚自己的目的:“我要给用户留下深刻的印象,我跟其他的路由器真·的·不一样,它是异地组网路由,你买一台组什么网?只有你一个人有手机,你把电话打给谁?我就要强迫你买两台,至少你们俩可以互相打一下电话吧?这才有感觉。”

这一极度细分甚至略显偏执的产品定位,精准锁定了拥有场景需求的目标客户,蒲公英面市当年便实现盈利。

进军海外,主打Z世代

2020年,“一直在赚钱、从没赔过钱”的贝锐启动两轮融资,用于开拓海外市场。

出海计划始于2018年,雷厉风行如陈宇晔虽然没有再找栋别墅搞军事化攻坚,却也义无反顾的搭起了团队、创办了海外公司,理由特别实在:“先把钱花出去,能倒逼自己别偷懒、别磨蹭、别停下。”

每一个出海过的企业都知道,海外市场之错综复杂仅次于西直门立交桥。多年来,陈宇晔依靠自己独到的产品战术在国内市场攻城略地,但刚一出海便感到不对劲:“首先,海外客户分层明显,发达国家用户对于免费二字毫无感觉,免费模式取量再依靠口碑传播的路数在这些国家完全行不通,只能靠投放。而投放的成本确实很高,这给我们出了新课题。”

陈宇晔又一次展现出了不俗的市场洞察力,“我们发现,性价比最高的海外推广手段,是KOL的社交推广,比如开箱视频等等。海外市场我们主打90后用户,增量一定来自于年轻人,我们需要用他们喜欢的方式与他们建立连接”。

截止2021年4月,贝锐科技使用免费模式在印度、越南等国家积累了可观的用户,而付费用户主要来自韩国等东亚地区。在美国、巴西、非洲、英国、法国,也已经积累了一定规模的种子用户。

有温度不作不是模式而是善意

贝锐科技的官方Slogan是“连接无处不在”,三代产品的底层基因都服务于网络连接。

相比起这句偏重功能的宣传语,陈宇晔更加自豪于贝锐科技坚守多年的价值观:有温度不作恶。

贝锐科技的产品线根植于企业用户最为敏感的通讯层,在用户系统中更是拥有最高权限,这意味着用户的所有通讯都会通过贝锐的服务器,“但这么多年下来,我们从来没有做过不该做的事情,比如说偷偷给用户装个APP、推送一些莫名其妙的广告。我知道很多人不相信中国互联网企业有干净的,但我对得住良心,贝锐真的就这么干净,没有做过跨过这条线的东西”。

除了不作恶,尽管近年来免费模式逐渐成为时代眼泪,陈宇晔却一直坚持提供免费服务,“贝锐三款产品都有免费版,为大量用户坚持提供免费服务,绝不全面收费。有人将免费理解为模式,所以会用几年就抛弃,但我认为免费是企业释放的善意、承担的社会责任,即使这些用户永远也不会付费,贝锐科技依旧会在力所能及的范围内为他们提供服务”。

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