电信C网150亿招标报价震惊业界 华为疯了?

2008年09月10日 14:50 次阅读 稿源: 条评论 阿里云创新中心:中小企业福利免费领
一个150亿元左右的招标项目,华为竟然只象征性地报价6亿多元,摩托罗拉更是在15个城市报出零价格,这是怎样一种荒唐?
为圈占地盘,设备商不惜以超低价策略献宠中国电信.圈地完成后再谋求发展,的确是这一行业的惯性思维.然而,如此大规模的赠送行为和非理性竞争,虽可将对手踢出局去,却也堵住了自己的后路——行业生态环境被破坏之后,今后与其他运营商的谈判必然极为被动.

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华为和摩托罗拉近乎疯狂的“自杀性”报价,不能不令人扼腕叹息:本可以在电信转型中共享一场盛宴的电信设备商们,却在人为的价格战中斗得遍体鳞伤,让本已困境重重的电信设备行业提前进入发展的“冬天”.断臂或许可以自救,但失血过多的它们,还有能量抵御随之而来的漫长“寒冬”吗?

一边是如火如荼的奥运赛事,一边是电信设备商血雨腥风的角力.

8月14日晚,北京小汤山假日会议中心,业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行,华为、中兴、摩托罗拉、阿朗、北电、三星6家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议.

重组后的中国电信,计划未来3年内投入800亿元打造C网, 此次招标是今年内279亿元C网建设预算的一部分,主要分为业务网与核心网两个部分,价值在150亿元人民币左右.这也是近年来,全球C网市场的最大订单.

然而,原本属于电信设备商的一场盛宴,却演变成业界一场罕见的窝里斗,华为、摩托罗拉令人目眩的超低价,使得原本应该8月中旬公布的招标结果,一再延迟.

在招标现场,阿朗报出140亿元高价,华为却报出6亿多元的超低价,更有甚者,摩托罗拉在15个城市开出零报价.数十倍的价格差距,给原本明朗的招标形势蒙上了一层迷雾.而受华为抢单的消息影响,在全球CDMA市场处于领先地位的中兴,股价在一周内下跌超过20%.

第一章 别开生面的竞标


中国电信此次的C网招标,分业务网和核心网,业务网的招标结果已出炉,中兴获得 50%的市场份额,阿朗位居其后,约占20%,余下的被华为、亚信和福富等瓜分.但业务网只占小头,不到总份额的1/10,真正的大头是核心网业务,它包括交换机和无线设备,正是这一块肥肉,引发了中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商的生死搏斗和竭力厮杀.

看不懂的报价


中国电信将全国81个地区分别打包,采用了每个包分别唱标的方式.唱标显示在标价方面,阿朗报价最高,达140亿元,中兴报价也有70亿元.但对中兴、阿朗这两家在CDMA领域优势明显的设备商而言,后面的消息无异于晴天霹雳——它们的竞争对手华为报出了6.9亿元的“白菜价”,在绝大部分城市,它只是象征性地报价几十万元.最让人不可思议的是,摩托罗拉竟然在15个城市报出了零价格.

“当报价从他们口中出来的刹那,我的心一下凉了,以这种'自杀性'报价,即使我们在CDMA领域优势明显,也无法确保预期目标的实现!”一位参与招标的负责人告诉《IT时代周刊》.

从广州这一城市的投标情况来看,阿朗报价2亿元,中兴3.9亿元,华为仅为98万元,而摩托罗拉则分文不收.记者从知情人士口中获知,摩托罗拉不仅在广州零报价,还在青岛、武汉、汕头、成都、上海、苏州等14个城市采取这种方式.

深圳的报价,更是让人啼笑皆非.此前,深圳C网无线设备提供商是摩托罗拉,摩托罗拉自认为这已是自己抢下的地盘,无须担忧竞争对手争抢,于是开出了9700万元的报价.然而,“地头蛇”中兴和华为都表示出志在必得的气势:华为报出 88.5万元低价,中兴更绝,报价-152万元——不但不收费,还赠送价值152万元的设备.

假日会议中心的硝烟味越来越浓,令人窒息,一些CDMA优势明显的设备商,经这样一搅和,全没了信心.中兴品牌部人士对记者说,在电信设备行业时常发生这样的事情,并表示,由于华为太过激进,公司不得不调低40%份额的市场预期,并调低部分报价.

华为在国内CDMA市场份额仅为2%,而未来CDMA市场前景诱人,华为这次要从竞争对手口中夺食.摩托罗拉对付的目标则是中兴和阿朗.自中国联通C网开建以来,摩托罗拉多数时段处于领先地位.转折发生在2005年,当时爱立信决定退出 CDMA市场,不再提供升级和维护服务.中兴抓住了这次机遇,接过了爱立信此前为联通布建的CDMA基站等设备,并从2007年开始成为这一市场的老大,摩托罗拉、阿朗只得屈居其后.

尽管摩托罗拉在CDMA上依然实力不俗,不过,在此次招标前,它一直被媒体忽略,甚至传出华为将抢走它的订单.因此,在招标中,摩托罗拉憋足了气力,采取了巧妙的“战略报价”:在竞争对手的地盘,采取零报价的方式;在已抢下的地盘则报低价,希望由此实现进可攻,退可守.

华为再次站在风口浪尖


中国电信总经理王晓初不久前的一句话,让电信设备商们心急火燎,蠢蠢欲动.

今年7月,王晓初宣布,未来3年内,中国电信将最低为C网投资800亿元.在电信市场并不景气的今天,对设备商而言,这一数字无疑非常令人兴奋.

中国电信C网招标共分为81个标的,总额在150亿元左右.而华为这个在这一领域寂寂无名的后进者,也已成为市场关注的焦点.

记者在采访中了解到,在得知中国电信的招标情况后,华为就立刻派人与中国电信进行沟通.有消息称,平日简出的华为总裁任正非日前来到广州,秘密会晤广东电信高层,意在说服广东电信将广州、深圳等广东重点城市的C网设备替换成华为的.

8月初传出消息,中国电信C网在某省率先开标,阿朗和中兴突出重围,成为胜利者,华为则惨遭出局.华为高层得知后,怒不可遏,一气之下把督战不力的该区负责人撤了职.华为内部人士透露,现在公司负责CDMA招标的高层都诚惶诚恐,担心饭碗突然被砸.对他们来说,这是一场输不起的战争.之前,在TD设备的竞标中,因为败给同城对手中兴,华为的相关负责人也遭到过降薪处分.

当然,华为的低价策略仅是一种战略手段,其目的是为了赚更多钱——先挤入中国电信 CDMA网络,然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额.华为不仅仅是看中此次81个重点城市C网扩容订单,最主要的还是未来的网络维护和升级.业内人士预计,未来一两年内,中国电信的C网将会升级到CDMA2000.虽然此次的C网订单在150亿元左右,但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的 10倍以上.

事实上,当初为进入国内G网市场,华为在招标时就赠送过设备,以此作为杀入市场的筹码.而在国外市场,华为也频繁使用这一招.但相比以前的小额赠送,此次大规模赠送设备尚属首次.

分析人士认为,华为采取如此激进的行为,与电信重组之后它在国内市场的被动局面不无关系.自2007年以来,中兴在国内市场的强势,已经让华为寝食难安,它们之间的差距正在缩小.CDMA不是华为的强项,而在TD方面,华为也大大落后中兴,在2007年中国移动TD设备招标中,中兴获得了46%的份额.而在2008年的TD终端招标中,中兴也是一哥.华为的优势在WCDMA上,但这一标准在国内尚未启动,何时启动也遥遥无期.

华为卡位CDMA,是战略意义大于实际意义,就算这次亏损一点,在后续的系统升级和扩容上,也可以再赚回来.而目前业内猜测是,华为将依靠光传输项目上获得的利润补贴无线项目,先跑马圈地占领地盘.中国电信C网招标的内容主要包括基站、核心网、接入网和网络优化设备以及终端.据预测,中国电信今年将在C网上投入279亿元.

现在,爱立信已经退出CDMA市场,而三星、北电、摩托罗拉等厂商的实力也将被削弱,未来国内市场将是中兴和华为较量的主要战场.近年来,华为在自己的薄弱环节上已经有所起色,其CDMA陆续进入天津、上海、苏州、厦门等城市.可以预见,在后续的C网招标中,这两个势不两立的冤家会杀得分外眼红.

第二章 设备商们的烦恼

近年来,全球电信设备市场持续低迷,诺基亚与西门子、阿尔卡特与朗讯纷纷通过合并,以图走出困境,北电则在苦苦挣扎.而华为、中兴的相对良好表现,也是得益于廉价劳动力基础上的优势,它们在最关键的核心竞争力上依然落后对手.

“中”“华”之争由来已久

华为和中兴是这一次招标中的一大看点,这对同城冤家,近在咫尺,却老死不相往来.此次C网招标,华为的极端表现将自己推到了“罪人”的位置,而中兴股价的下跌很容易让人感到它是这场乱局中的受害者.这也许是一种错觉:实际上,两家的价格战由来已久.在以往的竞标中,凡是有中兴的地方必有华为,双方屡屡上演同室操戈的一幕.记者在一次展会上亲眼目睹,由于不堪对方的死缠烂打,中兴和华为互相砸台.

在CDMA设备市场,中兴处于主导地位.从2007年的数据来看,在国内市场,华为仅占2%的市场份额,中兴则高达32%,摩托罗拉为23%、阿朗为22%、北电为17%;从全球市场来看,中兴表现出色,2007年在全球CDMA市场上占据50%以上的份额,而华为则为12%.

华为在CDMA市场上处于弱势,有其历史原因.早期,它在无线制式上选择了GSM标准,企望毕其功于一役,在GSM产品开发上集中了上千名技术人员,而对CDMA投入严重不足,这使得华为近年一度在C网设备招标中鲜有斩获.

不过,华为一高层对目前的排位并不认同,“近几年,我们在CDMA上已有较大起色.去年,华为CDMA网络设备合同销售额超过14亿美元,目前已成功进入美国和印度这两个全球最大的CDMA市场.”而华为的年报也显示,公司在2007年拿下了44.8%的新增CDMA基站合同,按照合同金额计算,三强顺序应为阿朗、华为,之后才是中兴.

分析师则认为,在国内CDMA市场,中兴优势非常明显,而华为几乎可以忽略不计.因此,华为大举赠送的行为在预计之中.华为的优势在WCDMA上,但中国电信应该会审慎考虑CDMA产业链的长期演进,电信和移动在后续技术演进上都会选择 LTE(准4G技术),而华为在LTE领域遥遥领先对手.

在全球电信设备行业普遍不景气的情况下,华为却在目前主流的GSM和WCDMA市场势不可当,以至爱立信、思科都不得不把华为当作自己强有力的对手.而其近年来的良好表现,也使得它在与对手抢占市场上更有底气.

从以往来看,一旦华为认定了某件事,即使不择手段也要获得结果,例如华为以前对港湾的殊死打压.在2G时代,华为常通过低价策略降低竞争对手的利润.据消息人士透露,中兴之所以在WCDMA上收获不多,主要就是遭到华为的围堵,华为的低价,往往会将对手逼入死地.

华为此次加入,对中兴造成不小的负面影响,中兴公司股价连续大跌.但中兴有时候也做得很绝,记者获悉,在一次竞标中,华为报出几千万元的低价,但没想到中兴的那次报价竟然为零.在那次“战役”中,华为最终完败给中兴.

有一个故事颇能概括中兴、华为的兄弟阋墙情结.早在2003年,中兴以每线120美元的价格获得阿尔及利亚超过20万线CDMA项目订单.当时,华为还未参与这场竞标,而中兴的报价在所有设备商中是最低的,因此获得了数千万美元订单.见中兴获得大单,华为迅速组织队伍,进入阿尔及利亚,并开始在2004年的竞标中显露锋芒.2005年1月,在阿尔及利亚电信公司的43万线CDMA项目中,华为报价11美元每线,远远低于爱立信的83美元每线、北电的55美元每线,以及中兴的37美元每线.华为的超低价,赢得了当地电信运营商的青睐,如愿拿到这个43万线的大项目.

但据爱立信的人透露,华为的低价中标,至少使得它赔进1000万美元.然而,经此一役,此后华为基本上控制了阿尔及利亚的CDMA市场.

记者最近从华为一名员工处获悉,华为普通员工已经拿到了2007年的年终奖,但公司暂缓了中高层的年终奖,以缓解短期内的现金流压力,以便低价备战C网招标.据悉,华为中高层有5000人以上,每人的年终奖金额一般在12万元以上,据此推算,此举至少可为华为腾出6亿元的资金空间.

国外设备巨头的困境

华为插足国内C网,显然会加剧市场竞争,此举对中兴的影响究竟有多大,还得看最终的招标结果.不过,相对中兴而言,摩托罗拉、北电、阿朗、三星则更为担忧,它们本想在新一轮抢食中获得的市场份额,将很可能被中国国内设备商挤占,这几乎成了业内的共识,因为,从过去经验来看,国内电信运营商一直偏向本土设备商.

实际上,不景气的电信设备业如今依然在低谷中徘徊.

2007年,全球电信设备业整体盈利能力继续下滑,净利润率为6.7%,较2006年的8.2%下降了1.5%.进入2008年,全球电信设备市场的局势继续恶化,面临着收入增长减缓、盈利下滑的现实.目前,北电、诺西、阿朗都处于亏损状态,思科的业绩增长也在趋缓.

从2005年至今,通信设备巨头们一直没有摆脱萎靡不振的状态,它们有的正经历着“并购重组后遗症”的痛苦,有的因产业转型承受着巨大的压力.

2月28日,德国西门子的独资子公司西门子企业通信有限公司(SEN)宣布,计划在全球范围内削减6800个工作岗位,并关闭位于德国和巴西的生产基地.由于SEN是西门子剩余不多的电信业务之一,此举意味着它将退出电信市场.

有评论认为,西门子此次裁员凸显出欧洲电信设备生产商们所面临的困境,它们一方面遭受着产品价格不断下跌之苦,另一方面,还要应对来自中国等低劳动力成本国家企业日益激烈的竞争.谁能料到,在本世纪最初几年,西门子的电信设备子公司还是西门子最大的收入来源,如今已经持续亏损.而西门子早在2005年,就开始进行业务重组,将战略重点转向了工厂自动化、能源和医疗保健等领域.

无独有偶,阿朗的“并购后遗症”也已经显现,过去的一年,阿朗市值缩水超过200亿美元,它被传其最终裁员将由计划的9000人增加到3万人.北电最近公布的2007年第四季度业绩也表明,其亏损额已经达到8.44亿美元,它同时还宣布了一项在全球范围内的2100人裁员计划.

爱立信也从稳健步入动荡.今年2月,爱立信签署协议,将企业PBX解决方案业务转让给Aastra Technologies公司,此举涉及630名员工的调动问题.这表明,企业PBX解决方案业务不再是公司核心业务,爱立信在战略上已经转变了方向.显然,该公司已经注意到,电信运营商在成熟市场上的网络扩张和升级势头已经减弱.

第三章 华为们或将提前“入冬”


国内电信市场的重组,无疑给了国内设备商在家门口赶超国外厂商的绝好机遇.据中国电信最新公布的数据,未来3年,公司对C网的投资将达800亿元;中国联通2008年的网络投资也将达350亿元,2009~2010年更将达到1000亿元;中国移动2008年的网络开支将在1100亿元左右.设备商之间新一轮的竞争,将有可能为它们重新排定座次.

业内人士普遍认为,中国电信运营CDMA网络将让国内设备厂商直接受益.工信部研究报告甚至指出,在不久的将来,全球最大的CDMA运营商、CDMA网络和终端设备制造商都将来自中国,届时中国将在CDMA技术演进和市场发展上具有更强的话语权和影响力.

然而,从华为、摩托罗拉引发的这场“骚动”可以预见,在这场电信盛宴中,受益的也许只有电信运营商.为将机会紧紧攥在自己手里,设备商们不惜将价格战打到极致.电信设备行业发展生态已然遭到破坏,这让人们似乎嗅到了“冬天”的气息.

设备商相争,运营商得利

中国电信总经理王晓初是一个很有政治觉悟的人,做事刚毅果断.7月29日,中国电信与中国联通签署C网收购协议的当天,他在发布会上表示,“希望未来2-3年(移动)用户基础有明显改善,CDMA用户总数超过1亿,市场占有率达15%,到2010年CDMA实现盈利.”

但中国联通8月19日发布的公告显示,公司的C网用户7月底降至4275.6万户,比6月减少了41.3万户,这也是C网用户首次出现下降.据悉,出现用户下降,主要原因与联通的策略有关——10月1日,C网将交给电信运营.因此,这段时间,联通几乎放弃了对C网的宣传,并大力促成C网用户转到G网.而对手中国移动也趁其立足未稳之际,趁火打劫,抢走了不少C网用户.

这意味着,中国电信要实现C网用户超1亿的目标,未来3年内必须发展5700多万C 网用户.而对中国电信来说,首先面临的便是网络容量和终端数量瓶颈.据了解,目前联通CDMA基站只有8万个,不及中国移动GSM基站的1/3.为了提升 C网质量,王晓初表示,公司会在未来3年内陆续投入800亿元.

不过,实现这个目标看似有不少困难.刚刚以1100亿元收购联通C网,中国电信的资金其实已经相当吃紧,而接下来还得花巨资补贴CDMA终端.

令中国电信意想不到的是,华为竟然报出了相当于免费赠送的“白菜价”.在华为采取激进措施后,摩托罗拉在15个标的中更是报出零价格.

华为等设备商的搅局,正中中国电信下怀.有消息透露,中国电信在一项40亿元的C网设备招标中,只接受5亿元的报价.若按电信设备商50%的毛利率算,此举将使中标者亏损15亿元.

中国电信人士曾私底下向本刊透露,“我们根本不用担心招标计划落空,即使再苛刻一点也会有人接手,设备商之间的竞争太有意思了!”

在8月14日首次报价之后,电信没有公布最终结果.记者觉得有些蹊跷,从一家设备商口中打听得知,由于华为、摩托罗拉的超低报价,让中国电信有些看法,他们希望中兴、阿朗等设备商再把价格压一压.不过,第二次报价不再像上一次那样公开唱标,只有设备商跟中国电信双方知道,也就是不透明报价.

无论如何,这次中国电信C网招标中出现的一幕,给中国电信后续的压价增加了底气.“ 虽然中国电信急于布建网络,以图在争抢用户上不落后对手,但没想到设备商比我们还心急火燎.我们现在处于一个有利的位置,它们打斗得越激烈,我们受益越大!”中国电信一高层笑着告诉记者,“因此,我们并不急于公布招标结果,价格绝对是一个重要的参考因素.”

电信设备商的价格战,对中国电信的好处多多,它可以将钱花在CDMA终端的补贴上,快速做大CDMA市场.而对设备商来说,虽然会在后续的系统升级和扩容上赚得一笔,但低价策略会消耗它们太多的利润,造成利润微薄,甚至出现亏损.

而接下来,移动、联通也都会眼睁睁地盼望设备商们的“慷慨”之举,大举铺网的它们亟需资金来源.既然华为等设备商对中国电信很“义气”,就没有理由拒绝它们的下一个朋友,明着送礼,人人有份.

人为制造“冬天”

对华为和中兴来说,电信重组无疑给了它们一个千载难逢的赶超对手的机会.但遗憾的是,它们却在人为地制造“冬天”.

业内人士表示,华为报价6亿多元若真中标,这宗交易将亏损几十亿元,要做上几百亿元的业务才能弥补回来.华为快速发展的背后,多项财务指标却在迅速下滑——华为的营业利润率从2003年的19%下降到2007年的7%,净利润率则从 14%下降到了5%;另一方面,华为的资产负债率却在攀升,2005年之前控制在50%以下,而2007年已达67%.

中兴、华为在近年国际电信市场不景气的情况下,能够实现较快的发展,并不是竞争力提升了,也不是因为掌握了多少核心技术,而是得益于国内廉价的劳动力市场,它们由此在与国外厂商的同台竞争中,可以凭借价格战夺取更多市场份额,特别是在发展较快的新兴市场,这些市场更青睐偏向于报价更低的设备商.而国内企业在用工上,也存在违规行为,通过长时间的加班,让员工为公司创造超额效益,华为的“ 床垫文化”和“狼性文化”就是例证.

市场调研机构iSuppli认为,中国电信设备制造商与其国外同业之间依然存在巨大差距,中兴和华为向国际市场扩张,将对其利润率构成压力.但它们在研发方面具有成本优势,中国工程师的成本比欧洲同行低75%.中兴和华为每年把年销售额的10%用于研发,而爱立信则需要把14%的年销售额投入研发,以维持在电信产业中的领先地位.

可以肯定的是,华为最近抛出的“自杀式”报价,将会扭转其在CDMA市场的不利局面.但副作用也显而易见,低价策略不仅会使公司利润走低,同时也会破坏行业生态环境,造成恶性竞争.

《反不正当竞争法》明确规定,经营者不得在排挤竞争对手的目的下,以低于成本的价格销售商品.从法律层面看,华为、摩托罗拉等其实已经构成不正当竞争.虽然中国电信表示,不会全盘接受设备商们的超低报价,需要保证一定程度的正常竞争格局,但中国电信是既得利益者,此话也就很值得推敲.

国金证券分析师陈运红分析认为,虽然华为、摩托罗拉的超低报价,有助于中国电信向其他设备商压低价格,但可能会影响网络的质量,中国电信应该对此有所警惕.记者也发现,从过去来看,一些设备商为了抢市场,先低价卡位,中标后再以各种理由提高后续的设备价格,如在网络升级上,几乎所有设备商都采取过这一营销策略措施,毕竟天下没有免费的午餐.

最近,业界再次传出,在未来的中移动TD招标中,华为可能采取类似于CDMA招标上采用的这种“极端策略”.记者日前从消息人士处获悉,中移动TD二期扩建的28个城市已经确定,总投资可能超过300亿元,除大部分省会、直辖市城市外,宁波、大连两个非省会城市也进入了TD二期建网阵营.另外,联通董事长常小兵8月25日透露,公司将在今年下半年拿到WCDMA牌照,明年第三季度开始提供3G服务.

可以肯定的是,设备商这种在CDMA招标上采用的竞争方式,还将被用于TD和WCDMA的招标上,近日就传出爱立信不满自己在首轮TD设备招标中所获得的市场份额,欲与中兴分道扬镳,单独竞标……这对原本就不景气的电信设备行业来说,无疑又是一颗强力杀伤弹.

电信重组后,中国电信市场的强大需求,对设备商本来是一个千载难逢的机会,拿下一个大的订单,将对公司产生实际性效益变化,甚至将使行业重新洗牌.国泰君安预计,2008-2010年中国电信业投资分别为2675亿元、3459亿元、 3328亿元,同比增长24.8%、29.3%、-3.8%.但同行的恶性竞争,却把提升自己的机会变成了灾难——它们为获得市场份额不择手段,将对整个产业链产生极大的负面影响.

文/《IT时代周刊》

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